التسويق للجميع: التسويق، البيع، الدعاية

التسويق للجميع: التسويق، البيع، الدعاية
تسويق اترك تعليقك
تناولنا في مقال سابق تعريف وظيفة التسويق، وننصح بقراءته قبل أن ندلف لتوضيح الفرق ما بين هذه العمليات الثلاثة: التسويق – البيع – الدعاية والإعلان. حتى داخل الشركات الكبيرة، تجد الفروق ما بين وظيفة التسويق وغيرها غير واضحة، ولا تعجب من مدير يرى أن التسويق والمبيعات وربما الإعلانات ما هي إلا مسميات لشيء واحد، ونحن هنا لنثبت خلاف ذلك.

ببساطة شديدة، يمكن القول بأن التسويق هو: “تحديد احتياج/متطلب/رغبة ما عند عميل محتمل - ثم العمل على تلبية هذه الرغبة“. يمكن كذلك تعريف التسويق على أنه فن البيع.

تنم عملية التسويق على سبع مراحل/خطوات:
1- أبحاث السوق Market Research
هي تحديد حاجات ورغبات وتفضيلات وسلوك وردود أفعال الأفراد، وأفضل الطرق للوصول إليهم، عبر استقصاءات مباشرة مع عينة متناسقة من الجمهور. هذه الأبحاث تشمل كذلك جمع معلومات عن المنافسين وعن التغيرات (الحالية والمتوقعة) في سلوك الأفراد.
2- أبحاث تطوير المنتج
بعد تحديد رغبات الناس، نبحث كيفية تلبيتها في صورة منتج أو خدمة، وإذا كان المنتج/الخدمة موجودة بالفعل، نعمل على تطويرها
3- التجريب والاختبار
تجربة كل شيء ووضعه محل الاختبار والفحص، من نتائج أبحاث السوق، إلى المنتج/الخدمة ذاتها، سياسات التسعير، التوزيع، المبيعات، استراتيجية التعامل مع الوسائل الإعلامية
4- قنوات التوزيع
كيفية توصيل المنتج/الخدمة إلى المستخدمين المناسبين في الوقت المناسب وبالشكل المناسب (وبالسعر المناسب)
5- التسعير
تحديد التكلفة الكلية ومن ثم تسعير المنتج/الخدمة بشكل تنافسي يضمن لك الربح المناسب
6- البيع
كيف تجعل المستخدمين يقومون فعلاً بشراء منتجك/خدمتك
7- العلاقات العامة Public Relations
هي مهارة التواصل مع الناس (داخل وخارج نطاق الشركة) للتأثير عليهم أو للتأثر بهم، مع الحفاظ على علاقات طيبة معهم، والتأثير في اتجاهاتهم وأفكارهم، والحرص على كسب تأييدهم، وخلق رأي/انطباع جيد لديهم عن الشركة.

البيع
عرفنا مما سبق أن البيع هو خطوة من خطوات التسويق، وهو كذلك فن إقناع العملاء بشراء المنتج/الخدمة لتلبية الرغبة/الحاجة التي لديهم، وهو التطبيق العملي لعملية التسويق، ويُمثل الغرض من التسويق.

هناك طرق ثلاث لإتمام عملية البيع:
1- الإعلانات
تنبه وتجذب العميل/المشتري المحتمل إلى المنتج/الخدمة الذي توفره، عن طريق إبراز مزايا ما تقدمه.
2- عرض البضاعة
جعل المنتج/الخدمة معروضة مرئياً لكي يراها العميل/المشتري المحتمل
3- مهارات البيع الفردية
والتي تكمل أي نقص قد ينتج عن الطريقتين السابقتين

أداء عملية الدعاية والإعلان على وجهها الصحيح سيجذب عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين، بينما تقوم عملية عرض البضاعة بتصفية هذا العدد الكبير إلى عملاء محتملين بدرجة كبيرة، ثم تأتي مهارات البيع الفردية لتحول هذه الاحتمالية إلى واقع فعلي.

سبب مجيء مهارات البيع الفردية في نهاية الترتيب هو أنها تتعامل مع عدد قليل من العملاء المحتملين. تذكر جيدًا أن البيع لعميل ما مرة واحدة فقط يسبب خسائر على المدى الطويل، فإتقان فن البيع هو كسب ولاء العميل مدى العمر.

الدعاية والإعلان
هي وسيلة ترويجية يتم القيام بها عبر القنوات والوسائل الإعلامية، وهي تتعامل غالباً مع أعداد كبيرة من الناس، بهدف توصيل رسالة تسويقية محددة إلى عقول وأذهان الناس.

أهم عيوب الدعاية والإعلان بهذه الطريقة هو الفشل في الوصول للشريحة المناسبة من الناس. من ضمن العيوب أن الإعلان غالباً ما يكون وسيلة حوار ذات اتجاه واحد، فالمُعلن يعرض رسالته، لكنه لا يسمع ردود وآراء الناس على إعلانه. على أن التقدم التقني الحالي يعمل على تغيير كل ذلك.

أسباب الحاجة للدعاية والإعلان
• تعريف العملاء بالمنتجات والخدمات الجديدة
• تذكير العملاء بالمنتجات والخدمات الحالية
• إقناع العملاء بترك منتجات وخدمات المنافسين إلينا
• تحسين صورة المنشأة في أذهان الناس والحفاظ عليها

تتعدد الوسائل المستخدمة في الدعاية والإعلان، من مطبوعة (منشورات، جرائد، مجلات) إلى مرئية (تليفزيون/سينما/فيديو) ومسموعة (راديو/ كاسيت/مكالمات هاتفية) وإلكترونية (مواقع إنترنت).

ملحوظة: أنا لا أقوم هنا بوضع تعريف لعِلم التسويق - بل أتناوله من وجهة نظر المشاريع الصغيرة - وأخذ منه ما أراه يناسب هذا الغرض.

المصدر : مدونة شبايك