التفاوض والحوار من لوازم الحياة البشرية يحتاجه الإنسان في بيته ومع أسرته ويحتاجه في عمله مع زملائه أو مع مجموعات أخرى تمثل مصالح ورأى جهات أخرى غير جهة عمله ، وتعلم التفاوض لتحقيق أفضل النتائج أصبح علماً يدرس في الجامعات ، وقد برع فيه الغربيون في هذا العصر وحققوا من خلاله كثيراً من النجاحات في السيطرة على العالم وبخاصة فيما يسمى بالمفاوضات السياسية أو الاقتصادية .
وقد برع المسلمون الأوائل في فنون المفاوضات والحوار والجدل والمناظرة ، وألفُوا في ذلك الكتب وفرَّقوا بين كل فنٍّ وآخر مستندين إلى أصول هذه الفنون في كتاب الله وسنة رسوله صلى الله عليه وسلم ، ولكن الأجيال اللاحقة في القرون المتأخرة قصروا في ذلك كما وقع التقصير في غيره من الأمور التي بسببها عم التخلف .
ولا يُمكن في مثل هذه العجالة أن يُستقصى موضوع التفاوض والحوار ، ولكن يكفي ذكر بعض الجوانب المهمة فيه ، والتي من خلال الاطلاع عليها يُمكن القارئ أن يحسّن من قدرته في موضوع التفاوض .
وأهم هذه الجوانب هي :
أ) – التحضير للمفاوضات ، وذلك بدراسة المشكلة والتخطيط للتفاوض حولها ، ويتم هذا التحضير من خلال العناصر الآتية :
1. تحديد المشكلة بصورة واضحة التي هي محل الخلاف بينك وبين الطرف الآخر الذي سيتفاوض معك ؛ إذ أن الدخول في المفاوضات بدون الإلمام بالمشكلة على حقيقتها سيعني الفشل أو الهزيمة .
2. معرفة أطراف الخلاف ؛ إذ أن عدم معرفة الجهة الأخرى التي ستفاوضك سيجعلك تفاجأ عند إجراء المفاوضات فقد يواجهك طرف واحد وقد يواجهك أكثر من طرف وكل طرف يمثل جهة لها مصالحها وأفكارها الخاصة بها .
3. معرفة رأي كل طرف على حدة، وما هي نقاط الاتفاق مع كل رأي والاختلاف معه؟ ، وما هي عناصر الاتفاق بينهم والاختلاف ؟ ، وما مدى إمكانية التفاهم مع بعضهم وإن أدى ذلك لعدم التفاهم مع البعض الآخر ؟ .
4. دراسة الأشخاص أو الشخص الذي سيمثل كل جهة في المفاوضات ؛ لأنه مهما كانت آراء وأفكار ومصالح الجهة فإن الاختلاف بين من يتولى تمثيل تلك الجهة والتفاوض باسمها وبين غيره في النواحي الشخصية سيؤثر ، ولا شك في سير المفاوضات .
وهذه الدراسة يجب أن تشمل الجوانب الشخصية المختلفة من النواحي التاريخية والسلوكية والفكرية والثقافية والخلقية والنفسية ، وأي جوانب أخرى يُمكن أن تدرس في شخصية المفاوض ، والذي سيكونُ أكثر معرفة وعلماً بالآخر من المفاوضين هو الذي سينجح في الغالب في الغالب في السيطرة على الآخر واحتوائه .
ب) – وضع الخطة المناسبة للتفاوض ؛ لأنه بعد التحضير للمفاوضات بالدراسات السابقة ينبغي وضع خطة عملية لسير المفاوضات ، وأهم عناصر هذه الخطة هي :
1. تحديد أهدافك من المفاوضات بشكل واضح وترتيب هذه الأهداف على دراجات بين أقصى طموح تسعى إليه وأدنى حد يُمكن أن تقبل به ، وفي هذا أوصي بالرجوع لمبحث صناعة الأهداف في أول هذا الكتاب .
2. توقع الأهداف التي يسعى الآخرون لتحقيقها من خلال المفاوضات ، وما هو الحد الأدنى الذي يمكنهم القبول به ؟ .
3. إيجاد بدائل مقنعة ومقبولة لدى الآخرين لتقديمها لهم في حالة عدم قبولك بأهدافهم .
4. وضع الأساليب المناسبة للتأثير على الآخرين لإقناعهم بقبول ما تطمح إليه من أهداف ، ومحاولة إقناعهم بأن تحقيق أهدافك إمَّا يخدم مصالحهم أو على الأقل لن يؤدي للإضرار بها .
واحرص على عدم استفزازهم في الجوانب الشخصية أثناء المفاوضات .
5. كسب الأشخاص المفاوضين تمهيداً لكسب القضية والنجاح في المفاوضات ، ويُمكن الرجوع في ذلك لفصول سابقة من الكتاب .
6. التركيز والاهتمام بالأهداف والغاية والتغاضي عن الشكليات والمواقف الاستعراضية والبيانات الإعلامية ما لم يكن ذلك هدفاً في حد ذاته .
7. توقع الاحتمالات المختلفة أثناء التفاوض وتجهيز الحلول المناسبة لها والاحتفاظ بها إلى وقت الحاجة .
8. وضع الحلول الوسط الممكنة والمقبولة من الطرفين عند تعذر التفاهم وقبول أحد الطرفين بما يطمح إليه الآخر شريطة ألا ينزل ذلك عن الحد الأدنى المقبول من الأهداف
9. التدرب الكافي على تنفيذ الخطة الموضوعة قبل بدء المفاوضات .
جـ) – مباشرة العملية التفاوضية وأهم مراحلها هي :
مرحلة الاستطلاع والتعرف على الفريق المفاوض والاحتكاك به عن قرب والتأكد من صحة دراساتك السابقة وخطتك التي تسير على ضوئها ومراجعة ما قد يحتاج إلى مراجعة وتعديل من ذلك .
مرحلة المواجهة للمشكلة والتباحث والحوار حولها وهي أهم مراحل التفاوض ، وينبغي في هذه المرحلة ترتيب الأفكار وحسن الإصغاء والصبر على ما قد يبدر من الآخرين من جفاء وخشونة ، كذلك ينبغي قبول ما عنده من حق والاعتراف بالخطأ والرجوع عنه قدر الإمكان ومراعاة مستوى وثقافة من تخاطبه وتنويع أساليب الحديث والعرض لقضيتك والاستفهام عما قد يشكل عليك من كلامه قبل الإجابة .
وخلال ذلك كله حاول البحث عن نقطة مشتركة بينك وبينه مهما كانت صغيرة للانطلاق منها نحو تفاهم أكبر واتفاق أعماق .
مرحلة اتخاذ القرار عند الاتفاق على أي شيء ، أمَّا عند تأزم الموقف وعدم الوصول لحل ، فينبغي توقف المفاوضات وتأجيل البحث عن حل إلى وقت آخر .
مرحلة التقييم والدراسة لنتائج المفاوضات والإعداد للجولات القادمة إن كان هناك جولات قادمة أو السعي لتنفيذ ما اتفق عليه .
ومما يجدر ذكره أن التحضير للمفاوضات والتخطيط لها قد يتولاه فريق متكامل غير من سيقول بإجراء المفاوضات وقد يقوم بالعملية كلها جهة واحدة .
الأربعاء يوليو 28, 2010 5:18 am من طرف doaam
